Espansione Commerciale nel Nord-Est
1. IL CONTESTO
Il Cliente: Azienda leader nella produzione di tetti in legno, capriate e strutture prefabbricate, con un forte know-how artigianale e industriale.
L’Obiettivo: Espandere la quota di mercato nella regione Veneto, un territorio strategico ma estremamente competitivo, caratterizzato da una forte presenza di imprese edili e studi di architettura.
La Sfida: L’azienda necessitava di un profilo plurimandatario. La sfida principale era trovare un agente che avesse già un portafoglio clienti attivo e “complementare” (ovvero che vendesse prodotti affini ma ovviamente non concorrenti, come serramenti, isolanti o impianti o altri prodotti tecnici), per garantire un ingresso rapido sul mercato senza dover partire da zero.
2. L’OBIETTIVO
Il mandato prevedeva l’individuazione di un profilo che possedesse tre requisiti imprescindibili:
- Network Consolidato: Relazioni già instaurate con imprese di costruzione, geometri e architetti in Veneto.
- Competenza Tecnica: Capacità di leggere disegni tecnici e comprendere le dinamiche di un cantiere.
- Compatibilità di Portafoglio: Verifica che i mandati già in possesso dell’agente non creassero conflitti di interesse, ma anzi generassero sinergie.
3. LA STRATEGIA OPERATIVA
Per raggiungere l’obiettivo, è stata implementata la seguente strategia di ricerca:
- Headhunting Mirato: Non abbiamo pubblicato annunci, come di prassi, ma abbiamo contattato direttamente 50 profili selezionati tramite il nostro database professionale, proponendo l’opportunità come “integrazione di valore” al loro attuale portafoglio.
- Selezione iniziale: Abbiamo condotto colloqui mirati con tutti gli agenti, approfondendo in particolare il livello di introduzione presso la clientela, il portafoglio clienti gestito, i mandati rappresentati e, soprattutto, l’interesse e la disponibilità a dedicare tempo e attenzione allo sviluppo del nuovo mandato, con l’obiettivo di promuovere concretamente il prodotto.
- Validazione: Per i profili maggiormente interessanti, abbiamo richiesto un primo riscontro diretto sul mercato. Alcuni agenti hanno quindi effettuato una verifica presso i propri clienti, valutando concretamente la possibilità di introdurre e proporre i prodotti del nostro Cliente.
- Selezione finale: Abbiamo ricontattato gli agenti per raccogliere i riscontri ottenuti e individuare il professionista che aveva dimostrato il maggiore interesse e ottenuto le migliori opportunità di introduzione presso la propria clientela. Il profilo selezionato è stato quindi presentato e messo in contatto diretto con il nostro Cliente per il colloquio finale.
4. IL RISULTATO
Il Profilo Individuato:
È stato selezionato un agente di commercio con titolo di studio di geometra con 15 anni di esperienza nel settore dell’edilizia in Veneto, già mandatario per una linea di isolanti termici e infissi in legno di alta gamma con mentalità quindi adeguata per proporre i tetti in legno.
I Risultati Conseguiti:
- Grazie al portafoglio attivo, l’agente ha presentato le prime opportunità di business già nel primo mese di attività.
- L’agente ha iniziato a proporre i tetti in legno ai clienti che avevano già in corso la ristrutturazioni dell’ l’intero involucro edilizio (infissi + isolamento), aumentando il valore medio per ogni cliente acquisito.
- Ottimizzazione della presenza aziendale nelle province di Padova, Treviso e Vicenza, aree precedentemente scoperte.
KPI Finali:
- Tempo di chiusura della ricerca: 80 giorni.
- Tasso di successo: Inserimento di un profilo che ha generato i primi ordini concreti entro i primi 60 giorni dal contratto.