Espansione Commerciale nel Mercato Sportswear Lombardo
LA SFIDA
L’azienda, pur avendo un prodotto di eccellenza e un forte know-how produttivo nel bresciano, riscontrava una difficoltà nel penetrare nuovi segmenti di mercato in Lombardia. La ricerca di un rappresentante non era semplice per tre motivi principali:
- Competitività del Settore: Il mercato dell’abbigliamento sportivo è saturo e i migliori agenti sono spesso legati a contratti di esclusiva con grandi brand.
- Necessità di un Profilo Ibrido: L’azienda non cercava un semplice “prenditore d’ordini”, ma un consulente commerciale capace di fare hunting (apertura nuovi clienti) e farming (gestione e crescita dei pochi clienti esistenti).
- Conoscenza del Territorio: Era fondamentale che il candidato avesse un portafoglio clienti già attivo e consolidato (negozi specializzati, centri sportivi, club) per garantire un ritorno a breve/medio termine.
LA STRATEGIA
Per rispondere a queste esigenze, è stato implementato un processo di recruiting mirato in quattro fasi:
1. Definizione del Candidato
Insieme alla direzione commerciale di Brescia, abbiamo definito il profilo ideale: un professionista con almeno 5-7 anni di esperienza nel settore sport/fashion, residente in Lombardia, con un network attivo di contatti e una forte attitudine all’auto-organizzazione.
2. Headhunting
Consapevoli che i migliori candidati non cercano lavoro attivamente sui portali, abbiamo adottato una strategia di Direct Search:
- Mappatura del Mercato: Analisi dei competitor e dei distributori presenti in Lombardia.
- Approccio Diretto: Contatto mirato tramite LinkedIn e networking professionale, proponendo l’opportunità non come un “posto di lavoro”, ma come un progetto di crescita aziendale.
3. Selezione Rigorosa
Il processo di screening è stato diviso in:
- Valutazione delle soft skills (capacità di negoziazione, resilienza, gestione del rifiuto).
- Verifica (nel rispetto della privacy) della congruenza tra il network del candidato e il target di clientela dell’azienda.
- Verifica della compatibilità tra il dinamismo del candidato e l’etica del lavoro dell’azienda bresciana.
4. Incentivi
Abbiamo supportato l’azienda nella definizione di un piano di incentivi basati su KPI chiari: con una parte variabile aggressiva legata all’acquisizione di nuovi account.
IL RISULTATO
Dopo un processo di ricerca di 45/50 giorni, è stata inserita una figura di Rappresentante di Vendita con un portfolio di oltre 100 clienti attivi nel settore sportivo lombardo.
KPI raggiunti nei primi 6 mesi:
- Espansione Rapida: Apertura di 15 nuovi punti vendita strategici in zone precedentemente scoperte (Milano, Varese, Como).
- Incremento Fatturato: Aumento del volume d’affari nell’area Lombardia del +22% rispetto all’anno precedente.
- Posizionamento Brand: Miglioramento della visibilità del marchio nei negozi specializzati grazie a una gestione commerciale più professionale e costante.
CONCLUSIONI
Il successo di questa ricerca non è derivato dalla quantità di CV analizzati, ma dalla qualità del sourcing. Trasformando la ricerca da “passiva” (annuncio) ad “attiva” (headhunting), siamo riusciti a intercettare un professionista che possedeva già le chiavi d’accesso al mercato desiderato, riducendo drasticamente i tempi di avvio e accelerando la crescita del fatturato per l’azienda di Brescia.