Ricerca e Selezione Agente Plurimandatario Senior
Settore: Lenti e Strumenti Ottici di Precisione – Area Lombardia
Il Cliente
Azienda: Leader nella produzione di lenti di alta precisione e strumentazione ottica per applicazioni industriali e medicali.
Sede: Milano (MI).
Obiettivo: Espansione della quota di mercato nel territorio lombardo attraverso l’inserimento di un agente plurimandatario che possieda già un portafoglio clienti attivo e consolidato.
La Sfida
L’azienda si trovava in una situazione di “vuoto commerciale” in alcune province chiave della Lombardia. La sfida principale non era solo trovare un agente, ma individuare un profilo che rispondesse a tre requisiti critici e simultanei:
- Competenza Tecnica: Capacità di vendere prodotti ad alto valore tecnologico (non semplici commodity).
- Portafoglio Clienti: Possesso di un network di contatti già attivo nei settori target (industrie e laboratori medicali, università).
- Complementarietà: Ricerca di un plurimandatario per massimizzare l’efficienza delle visite e l’interesse del cliente finale.
La Strategia
Per superare le difficoltà di un mercato di nicchia, è stato implementato un processo di ricerca così suddiviso:
Ricerca Diretta
Invece di pubblicare un annuncio generico (che avrebbe forse attratto profili non qualificati), abbiamo effettuato una ricerca diretta tramite il nostro storico database, contattando candidati che erano aperti a nuove opportunità di mandato con prodotti complementari come fibre ottiche, barriere, strumentazione di misura etc.)
Valutazione delle Competenze e del Portafoglio
Ogni candidato è stato sottoposto a un colloquio tecnico-commerciale focalizzato su:
- Analisi del territorio coperto (province di competenza).
- Verifica della congruenza dei mandati attuali.
- Analisi del tipo di vendita consulenziale.
La Soluzione
Dopo un processo di screening di 15 profili, ne sono stati presentati 3 alla direzione dell’azienda dopo circa 45 giorni di lavoro.
Il profilo selezionato:
Un Agente Plurimandatario con oltre 15 anni di esperienza in Lombardia, già mandatario per un’azienda di strumenti di misura di precisione. Il candidato possedeva un portafoglio di oltre 80 clienti attivi, perfettamente allineati al target dell’azienda di Milano.
I Risultati Concreti (KPI)
L’inserimento dell’agente ha prodotto i seguenti risultati nei primi 5 mesi:
- Nuovi clienti: 7 nuovi clienti strategici e due offerte da prestigiose Università.
- Incremento Fatturato: Aumento del volume d’affari nell’area Lombardia del +22% rispetto all’anno precedente.
- Efficienza Operativa: Riduzione dei costi di trasferta e coordinamento grazie alla gestione autonoma e professionale del territorio.
Punti Chiave del Successo
- Approccio Chirurgico: Non abbiamo cercato “un venditore”, ma “il partner commerciale consulente e non solo venditore”.
- Focus sulla Complementarità: La scelta di un plurimandatario con prodotti affini ha accelerato drasticamente i tempi di penetrazione del mercato.
- Qualità vs Quantità: La presentazione di soli 3 profili altamente qualificati ha evitato all’azienda perdite di tempo in colloqui improduttivi.