Espansione Commerciale Area Lombardia
1. ANALISI DELLA SITUAZIONE
L’azienda produce divani e living di alta qualità in Veneto. Nonostante l’ottima produzione e un fatturato solido (2M€), l’azienda ha una dipendenza eccessiva dai clienti storici e vuole entrare nel mercato della Lombardia, zona a più alta densità di showroom di lusso e studi di architettura.
LA SFIDA
I rivenditori di fascia medio-alta in Lombardia non acquistano “prodotti”, ma acquistano “brand e affidabilità”. Non serve un venditore di prodotti, ma un “introducer/agente plurimandatario introdotto” che abbia già la fiducia dei titolari degli showroom.
2. LA STRATEGIA DI RICERCA
Abbiamo adottato una strategia di Head hunting Mirato direttamente sugli agenti da noi conosciuti.
Mappatura degli agenti sul territorio: Abbiamo identificato i 50 agenti di commercio più influenti di Milano, Monza, Bergamo e Brescia.
Analisi dei Complementari: Abbiamo cercato agenti che vendessero prodotti complementari ma non concorrenti (es. agenti che vendono solo cucine di design o illuminazione di lusso). Questo perché l’agente che vende una cucina di fascia alta ha già il contatto del titolare dello showroom che deve arredare anche il living.
Abbiamo scartato i profili “generalisti” (che vendono troppe marche diverse) per focalizzarci su agenti “boutique”, che gestiscono pochi brand ma di altissimo livello.
IL PROCESSO DI SELEZIONE
Abbiamo intervistato 6 candidati, selezionandone uno in base a tre criteri chiave:
1. Il Portafoglio (Network): Il candidato non ha mostrato un elenco di nomi, ma ha dimostrato di avere rapporti di fiducia con 15 showroom “Top Tier” in Lombardia.
2. La Capacità di Storytelling: Durante il colloquio, l’agente non ha parlato di “prezzo al metro”, ma di “estetica, comfort e posizionamento del brand”.
3. Allineamento Etico: L’agente cercava un’azienda veneta agile (12 dipendenti) perché desiderava un rapporto diretto con la produzione per garantire tempi di consegna certi ai suoi clienti.
3. L’IMPLEMENTAZIONE
Per supportare l’agente nell’introduzione dei prodotti, l’azienda ha implementato:
- Kit di Benvenuto: Un catalogo fisico di pregio e un set di campioni di tessuti/pelli di alta gamma.
- Politica di Incentivazione: Una provvigione base più un “bonus di ingresso” per ogni nuovo showroom di fascia alta aperto nei primi 6 mesi.
- Visite in Fabbrica: E’ stato organizzato un tour della produzione in Veneto per l’agente e per i primi 3 clienti chiave, per mostrare l’artigianalità del prodotto.
RISULTATI OTTENUTI
Dopo i primi 8 mesi dall’inserimento dell’agente:
- Nuovi Clienti: Acquisizione di 7 nuovi rivenditori di fascia medio-alta in Lombardia.
- Posizionamento: Il brand è stato inserito in showroom che precedentemente erano irraggiungibili.
- Fatturato: Incremento del fatturato annuo stimato in circa 300.000€ – 500.000€ solo per l’area Lombardia
- Feedback: I rivenditori hanno apprezzato la qualità del prodotto veneto, percepito come “autentico” e “non industriale”.
Per vendere arredamento di fascia medio-alta in Lombardia, infatti non serve un agente che “cerchi clienti”, ma un agente che “sposti il valore del prodotto” all’interno di una rete di contatti già esistente, di alta qualità e di sua conoscenza.