Espansione Commerciale Strategica nel Settore Pelletteria
Selezione di 3 Agenti Plurimandatari per i mercati Toscana e Marche
IL CLIENTE
Azienda: Conceria di eccellenza situata a Fermo (Marche).
Settore: Produzione di pellami di alta qualità per calzature e accessori di lusso.
Contesto: L’azienda, leader nel proprio segmento per qualità e innovazione, ha riscontrato la necessità di ampliare la propria rete commerciale per penetrare più capillarmente due dei distretti più importanti d’Italia: quello toscano (Firenze/Prato/Scandicci) e quello marchigiano (oltre l’area di Fermo).
LA SFIDA
La ricerca di agenti plurimandatari nel settore pellami è estremamente complessa per tre ragioni principali:
- Saturazione del Portafoglio: Gli agenti più competenti e con i migliori contatti possiedono già mandati storici e sono riluttanti a inserire nuovi mandati.
- Specificità Tecnica: Il prodotto richiede un agente che non sia un semplice “acquisitore d’ordini”, ma un consulente tecnico capace di dialogare con i designer e i responsabili produzione dei brand di lusso.
- Concorrenza: La Toscana e le Marche sono zone ad altissima densità di concerie; attrarre l’attenzione di un agente di successo richiede una proposta di valore forte.
LA STRATEGIA
Per superare queste criticità, è stato implementato un piano di ricerca in tre fasi:
Fase A: Definizione del Value Proposition
Prima di iniziare le ricerche, abbiamo lavorato con l’azienda per definire cosa rendesse il loro prodotto “attrattivo” per un agente: margini competitivi, tempi di consegna certi, certificazioni ambientali d’avanguardia e supporto marketing (campioni e collezioni).
Fase B: Direct Hunting & Mappatura
Non essendo l’agente di settore un profilo che risponde a un annuncio (come molti altri agenti introdotti), abbiamo utilizzato il Direct Hunting:
- Mappatura del territorio: Identificazione dei principali agenti che operano già con brand complementari (non concorrenti) ma che servono gli stessi clienti target.
- Networking mirato: Approccio diretto e contatti telefonici basati su referenze di settore.
- Screening tecnico: Interviste focalizzate non solo sulle vendite, ma sulla qualità del “portafoglio clienti” (quali brand servono attualmente? che approccio al cliente? che tipo di vendita? – consulenziale o basata sul prezzo? etc…).
Fase C: Validazione e Matching
Attraverso colloqui approfonditi, abbiamo valutato la compatibilità tra l’etica aziendale di Fermo e l’approccio commerciale dei candidati, assicurandoci inoltre, ovviamente che in nessun modo l’inserimento di un nuovo mandato creasse conflitti di interesse.
I RISULTATI
In un arco temporale di 75 giorni, l’obiettivo è stato pienamente raggiunto:
- 3 Agenti Plurimandatari selezionati:
- 2 Agenti per l’area Toscana (Firenze/Prato): Profili Senior con accesso diretto ai principali atelier di lusso.
- 1 Agente per l’area Marche: Figura con forte radicamento nei distretti calzaturieri, capace di coprire zone non ancora presidiate dall’azienda.
- Qualità del Portafoglio: I nuovi agenti hanno portato in dote un network di clienti “A-Class”, riducendo drasticamente i tempi di ingresso nel mercato.
- Sinergia Commerciale: I mandati sono stati strutturati per essere complementari alle altre linee rappresentate dagli agenti, massimizzando l’efficacia delle visite ai clienti.
KPI DI SUCCESSO
- Tempo di Copertura: Selezione completata entro i tempi previsti.
- Qualità delle Assunzioni: Il 100% degli agenti inseriti ha generato i primi ordini entro i primi 60 giorni dall’attivazione del mandato.
- Copertura Territoriale: Incremento della presenza commerciale sul territorio toscano e marchigiano del +150%.